Думаете о самостоятельной продаже частного самолета? Стоит признать, что это не редкость для собственников, которые публикуют объявления о продаже собственного бизнес джета, намереваясь таким образом прощупать почву и посмотреть, что случится дальше.
Иногда схема срабатывает и сделка заключается довольно быстро. Но также не редкость, когда в процессе сделки продавец осознает свою несостоятельность. Огромный опыт помощи продавцам позволил экспертам определить наиболее распространенные заблуждения, в которых тонут собственники, желающие продать свой частный самолет.
Заблуждение № 1: «Я сэкономлю деньги, если продам лайнер самостоятельно»
Зачастую продавцы отдают предпочтение опции «Продажа от собственника», поскольку надеются выручить больше денег, сэкономив на гонораре брокера. Тем не менее рынок очень часто становится свидетелем случаев, когда покупатель имел все шансы выручить больше денег, если бы нанял грамотную команду помощников.
Хорошая команда способна увеличить сумму сделки – от адекватного ценообразования, основанного на текущих тенденциях рынка, до проведения переговоров от имени продавца и представления частного самолета в более выгодном свете – все способно повлиять на цену. Зачастую специалисты могут настолько повысить ценник, что их комиссия окупается в несколько раз.
Еще одна вещь, которую следует учитывать: большинство владельцев самолетов довольно успешны в том, чем занимаются каждый день. Если вы, как собственник частного самолета, разумно цените свое время, то почему бы не нанять профессионала, который сделает работу более эффективно, справится со всеми нюансами и освободит ваше время, чтобы вы могли заниматься тем, что ежедневно приносит вам деньги?
Заблуждение №2: «У меня уже однажды получилось продать свой частный самолет, получится и во второй раз»
Рынок бизнес авиации постоянно меняется, и сейчас люди покупают иначе, чем делали это еще несколько лет назад. Просто потому, что вам раньше удалось продать воздушное судно, не означает, что аналогичный положительный опыт гарантирован вам снова. Специалисты рынка знают немало примеров, когда продавцы, несколько раз удачно закрывшие сделки по продаже собственных лайнеров, сдавались, не получив ни единого предложения от потенциальных покупателей.
Задача профессионалов – оставаться на передовой рынка, отслеживая изменения, тенденции и тренды. Современные люди совершенно иначе подходят к исследованию рынка, и только эксперты знают, как превратить простой интерес потенциальных покупателей в реальную сделку.
Заблуждение №3: «Я потрачу $100 на рекламу в интернете. Это позволит моему частному самолету попасть на глаза потенциальному покупателю, который ищет именно такой лайнер, как у меня»
Это заблуждение, пожалуй, одно из самых распространенных. Продавцы часто думают, что их онлайн объявление за 100 долларов способно привести серьезно настроенных покупателей, которые ищут именно такую модель самолета. Правда заключается в том, что объявление способно сгенерировать несколько телефонных звонков, но оно не привлечет столько же покупателей, сколько сделает профессиональная команда, проведя всеобъемлющую стратегическую маркетинговую кампанию по продаже частного самолета.
В большинстве случаев специалисты получат серьезные запросы в течение первой недели работы, и это будет более ощутимый результат, чем поток, сгенерированный в первые несколько месяцев после самостоятельной публикации объявления продавцом.
Заблуждение № 4: «Я без особых сложностей нахожу общий язык с покупателями»
Это заблуждение приводит к одной из самых больших ошибок, совершаемых продавцами при продаже собственных самолетов. Ответить на входящий звонок легко, но то, что последует за первым звонком и формирует все отличие профессионала от дилетанта. Вы действительно подготовлены с точки зрения наличия опыта и времени? Вы сможете все компетентно объяснить потенциальным покупателям, активно следить за ними, отвечать на все их вопросы (условное депонирование, страхование, финансирование, техническое обслуживание, модернизация бортовой радиоэлектроники и т.д.), чтобы впоследствии они смогли принять правильное решение?
Примите во внимание следующую статистику:
— только 10% продаж приходятся на первые три контакта;
— в 80% случаев продавец и покупатель находят друг друга в рамках 5-12 контактов. Если у вас нет времени 5-12 раз объяснять одно и то же каждому соискателю, проявившему интерес к вашему частному самолету, то можно с большой долей уверенности предположить, что вы покинете рынок ни с чем. В то же время команда профессионалов постоянно улучшает процессы активного отслеживания покупателей и помогает им понять, что именно ваше судно станет оптимальным выбором для них.
Заблуждение № 5: «Люди предпочитают покупать у собственника, а не у брокера»
Многие продавцы полагают, что потенциальные покупатели охотней будут разговаривать с тем, кто реально владеет частным самолетом, нежели с посредником. Однако наиболее серьезные покупатели предпочитают, чтобы процесс прошел максимально гладко, и им действительно нравится, когда всю сделку сопровождает профессионально подготовленная команда.
Многие покупатели даже точно не могут сказать, какой тип самолета они хотят купить, поэтому обсуждение их потребностей с профессионалом, который знает все тонкости определенных моделей и нюансы функционирования рынка, может помочь им разобраться. Обычно покупатели чувствуют себя более комфортно, представляя свое предложение о покупке третьей стороне – так обе заинтересованные стороны страхуют себя от эмоционального принятия решений. Кроме того, около трети всех потенциальных покупателей, с которыми беседует брокер, одновременно заинтересованы в продаже своего текущего лайнера, чтобы на вырученные средства приобрести другой частный самолет. В целом при встречной или перекрестной сделке клиенту, конечно, проще, если продажу старого и покупку нового судна организует один брокер.
Заблуждение № 6: «Я знаю балансовую стоимость, поэтому точно уверен в цене самолета»
В то время как балансовая стоимость самолета служит отличным ориентиром, эта цифра, безусловно, НЕ может считаться «абсолютной истиной», когда речь заходит о рыночных ценах на лайнеры. Поскольку балансовая стоимость создается на основе ограниченного объема исходных данных, часто можно увидеть большое расхождение между балансовой стоимостью и истинной рыночной ценой.
Вот где многие продавцы теряют, когда решают самостоятельно продать свой частный самолет. Если вы не регулярно анализируете цены, не говорите с покупателями, не имеете возможности активно отслеживать тенденции рынка бизнес авиации, то можете либо слишком высоко, либо слишком низко оценить свой лайнер и в конечном итоге упустить хорошее предложение.
Заблуждение № 7: «Я не спешу продавать»
Продавцы часто думают, что в их интересах – потянуть время и ждать идеального предложения на свой самолет. Но рынок, как правило, говорит об обратном. Чтобы максимизировать возможности, лучшая стратегия предполагает агрессивный маркетинг в адрес покупателей, которые активно ищут такой частный самолет, как ваш, с целью побудить их к активным действиям.
Чем дольше судно пребывает на рынке, тем сложней продать его по максимально высокой цене. Покупатели, которые видят, что лайнер находится на рынке в течение некоторого времени, менее мотивированы сделать ценовое предложение, чем для подержанного самолета, только что появившегося в продаже. Фактически, покупатели будут использовать «время экспозиции самолета на рынке» против вас, когда дело дойдет до предложений и переговоров.
Заблуждение № 8: «Если у вас есть покупатель, принесите мне ценовое предложение»
Зачастую собственники бизнес джетов говорят, что открыты для брокеров, которые предоставят им лучшее ценовое предложение. Вот здесь-то и возникает очередное заблуждение: для того, чтобы найти подходящего покупателя на ваш самолет и привести вас в восторг от сделанного им предложения, брокеры должны быть полностью подготовлены к продвижению лайнера на рынок и к ответам на вопросы потенциальных покупателей.
Специалисты смогут принести собственнику больше привлекательные ценовых предложений, если предварительно получат возможность лично осмотреть лайнер, оценить его, подготовить качественные фотографии, а также изучить спецификации и бортовой журнал. Только если вы не продаете частный самолет по цене заведомо ниже рыночной, попросить покупателя сделать вам предложение, предоставив крайне скудный объем информации, это как ожидать, что вам сделают предложение руки и сердца в конце первого свидания.
Ольга Шошина
